Лидогенерация — что это такое простыми словами + основные виды и способы генерации

Здравствуйте, уважаемые читатели бизнес-журнала Bablolab.ru. Желая увеличить количество клиентов и повысить их конверсию, маркетологи используют ряд приемов. Они имеют разную эффективность, направлена на разные категории потенциальных клиентов. Для хорошего результата необходимо понимать, что такое лидогенерация простыми словами, как она работает и что может предложить бизнесу, нуждающемуся в клиентах.

Лидогенерация что это такое
Лидогенерация: что это такое и какие есть основные виды + источники привлечения лидов мы узнаем из этой статьи.

Лидогенерация: что это такое простыми словами




Под этим понятием следует понимать процесс подбора базы потенциальных клиентов, знающих о предлагаемом ассортименте и ранее предоставили свои контактные данные (лидов). Различие наблюдается по уровню заинтересованности:

  • холодные — они не испытывают потребности в предложении, либо пока еще не имеют нужной информации, но их контакты у маркетологов имеются;
  • теплые — у них есть потребность, а также минимальная информация о позициях;
  • горячие — они готовы покупать конкретную продукцию и расположены к заключению сделки, владея всей необходимой информацией.

Лидогенерация — это процесс подбора потенциальных потребителей (лидов), которые с большой долей вероятности заинтересуются предложением и совершат покупку. Ей могут пользоваться предприятия любого масштаба и направления деятельности, а для работы с потребителями используются личные встречи, интернет-каналы и рассылки.

Лиды классифицируются по бальной системе — за каждый источник информации, с которым они сталкивались — ставится по баллу. Таким образом, чем больше источников воздействовало на лицо, тем больше оно готово к совершению приобретения. На других нужно воздействовать целенаправленно, чтобы “разогреть” их интерес.

В персонализированном воздействии на человека заключается лидогенерация, позволяющая побудить его к покупке. Основным нюансом является предварительная готовность к сделке, которую остается только развить и совершить продажу.

Кому нужна лидогенерация

Лидогенерация подходит для использования практически во всех сферах бизнеса, поскольку позволяет привлекать людей с минимальными изменениями в зависимости от нюансов.

Схема Лидогенерации
Принцип работы лидогенерации.

Максимальный результат будет заметен в интернет-продажах, при этом тип продаваемого товара не имеет никакого значения. Заинтересованность клиента можно легко увидеть при анализе статистики, а к передаче собственных контактов лиды относятся гораздо проще.

Правда лидогенерацию лучше применять для дорогостоящих товаров с ценой от 5 тысяч рублей за одну позицию. Если же продукция дешевле, ее можно предлагать в комплектах или оптовых наборах, чтобы не нести больших расходов на продвижение товаров с небольшой маржой.

Также лидогенерация будет эффективной для высококонкурентного рынка товаров предварительного выбора: автомобилей, страхования, образования, банковских услуг, консалтинга. Обычно такие товары долго выбираются и в течение этого процесса можно воздействовать на лида, обращая его внимание на свой товар.

Обратите внимание! Наименьшую эффективность лидогенерация имеет для продвижения недорогих товаров, которые покупают импульсивно. Получить информацию от потенциальных клиентов будет сложно, ведь они могут и сами не понимать, что им нужна конкретная продукция. Тогда сбор данных и их анализ потребуют затрат, которые вряд ли окупятся.

Инструменты и методы получения лидов

Сейчас лидогенерация имеет 3 группы методов, которые используют основные каналы связи с лидами (интернет, личная презентация, массовые рассылки). В каждой применяются разные инструменты воздействия на интерес, позволяющие склонить собеседника к приобретению продукции.




№1: Личное взаимодействие

Наилучшим образом такая методика подходит для корпоративного бизнеса, то есть B2B ориентированных компаний. Для рынка, рассчитанного на розничные продажи (B2C) метод также подходит, но при условии, что предлагается дорогой и эксклюзивный товар, рассчитанный на узкую ЦА.

Каналы привлечения лидов
Способы привлечь лиды.

Инструменты личного взаимодействия следующие:

  1. Деловые встречи — для начала прорабатывается список желательных собеседников, выбираются “теплые” и “горячие” лиды, которые с большой долей вероятности заключат договор. Для поиска можно использовать официальные сайты компаний, либо соцсети, если расчет идет на отдельных покупателей. Заранее продумывается сценарий беседы и примерный текст, это позволит направлять общение в правильное русло, эффективнее работать с возражениями, выявляя интересы и потребности собеседников.
  2. Телефонные звонки — это “холодный” тип лидогенерации, который подразумевает использование робота-информатора или менеджера. Шаблонный текст вызовет только раздражение, поэтому следует задействовать индивидуальный подход. Необходимо провести предварительное исследование: какие задачи решает позиция, готов ли человек ее купить, какая стоимость будет оптимальной.
  3. События и мероприятия — участие в профильных выставках, конференциях, в том числе и в качестве гостя, позволит индивидуально воздействовать на лидов. Для начала добывается список гостей и их контактов, после чего назначается встреча в рамках мероприятия и прорабатывается диалог. Заранее рассылаются коммерческие предложения. После этого лиды станут “теплыми” и их останется окончательно убедить в пользе от сделки.

№2: Интернет

Чтобы получить контактные данные, интернет-каналы будут идеальным инструментом. Это подходит для всех компаний, поскольку таким образом увеличивается география сбора данных. Благодаря рекламе и качественному дизайну удастся расположить к себе целевую аудиторию еще до личного знакомства с ней.

Способы лидогенерации через интернет таковы:

  • Корпоративный сайт (может использоваться лендинг) — клиенты будут приходить из поисковых систем на площадку с готовностью совершить покупку. Вывести сайт на первые строчки поисковика поможет SEO-оптимизация, ее можно сделать самостоятельно, либо обратившись к сторонним сервисам. Вызвать приятные ассоциации поможет креативный дизайн сайта, пользование которым будет интуитивно понятным.

Важно! Посетителям нужно давать исчерпывающую и полную информацию о продукции (услугах) с помощью наполнения разделов.

  • Социальные сети — недорогой способ лидогенерации, для которого достаточно создать отдельную страницу в соцсети, внести на нее уникальные данные как о товаре, так и компании. Чтобы страница лучше индексировалась, следует провести качественную SEO-оптимизацию ее описания, а также придумать URL-адрес, отражающий направление работы. Желательно рекламировать группу на страницах схожей тематики и проводить конкурсы, это поможет в качественном привлечении лидов.
  • Контекстная реклама — этот способ позволяет привлекать на сайт людей, изначально заинтересованных в покупке конкретной позиции. Реклама такого рода использует историю поисковых запросов и их частоту, это означает, что предложения будут индивидуализированы.

№3: Рассылки

Генерация лидов таким способом — наиболее популярная, может применяться как к розничному, так и корпоративному рынкам. Рассматривать типы рассылок не нужно, ведь обращение к лиду происходит по одинаковой структуре Согласно ей, в обращении предусматриваются:

  • персональное предложение, в котором предлагается решить задачу для лица;
  • притягивающий заголовок, отражающий суть предложения;
  • ссылка на информационный ресурс, где потребитель может ознакомиться с продуктом;
  • символика бренда для повышения доверия и узнаваемости;
  • кнопка с отпиской от рассылки.

Отправлять такие письма можно как по электронной почте, так и социальных сетях, либо смс-сообщениях. Еще одним способом является стандартная почта, но учитывая стоимость пересылки и печати полиграфии, часто такая рассылка является нерентабельной.

Процесс лидогенерации

Независимо от выбранного метода лидогенерации и инструмента, нужно учитывать универсальную систему подбора базы. В ней содержится ряд элементов:

  • оффер — это то самое предложение, которое проявляет ценность продукции. Правильный оффер заставит человека оставить реквизиты для дальнейшей связи;
  • призыв — оформляется в виде изображения, кнопки, ссылки, которые склоняют потенциального приобретателя осуществить переход к предложению;
  • целевая страница — именно на нее переходит лид, поэтому информация должна убеждать в необходимости покупки и привлекательности предложения;
  • лид-форма — при ее заполнении заинтересованный человек становится “горячим” лидом, то есть готов совершить покупку. В ней запрашиваются основные контактные данные: имя, телефон, адрес электронной почты, возможно город проживания.

Существуют биржи лидов — места, где можно купить готовые клиентские базы. Качество будет крайне низким, поскольку в списке могут быть боты, либо случайные пользователи, не нуждающиеся в товаре. Обычно их сбор происходит путем перекупки у ближайших конкурентов, но как правило, к моменту предоставления базы уже устаревают и не несут пользы.

Важно! С помощью бирж можно получить заработок на лидах, продав самостоятельно собранную базу — качественный продукт может стоить достаточно дорого.




Чтобы лидогенерация была успешной, следует не только знать, что такое лидогенерация простыми словами. Важно подготовить запоминающееся и емкое коммерческое предложение. Тогда продукт привлечет клиента и он заключит сделку, будучи уверенным в ее выгодности и пользе для себя.

Не забывайте подписаться на рассылку журнала и сделать репост статьи.